Hay una pregunta engañosamente simple que todo vendedor FBA se hace y casi nadie responde con precisión: ¿cuánto gano realmente con cada unidad que vendo?
La respuesta intuitiva suele ser "el precio menos lo que me cuesta el producto". Y esa respuesta está mal en al menos cuatro capas distintas. Porque beneficio no es una cifra única, son cuatro niveles encadenados, y cada nivel oculta algo importante que el siguiente revela.
Si entiendes los cuatro, dejas de equivocarte al subir precios, al pausar productos, al lanzar nuevos. Si solo entiendes uno, conduces a ciegas. Vamos a verlos con un ejemplo concreto: una unidad vendida a 14,99 € en categoría Hogar.
Los 4 niveles de beneficio por unidad
Antes del cálculo, te resumo qué mide cada nivel:
| Nivel | Qué descuenta | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Beneficio bruto | Solo el coste del producto (COGS) | Saber si el producto es rentable en abstracto |
| Beneficio neto | + IVA + fees Amazon + storage | Decidir si lo vendes en Amazon FBA |
| Beneficio post-PPC | + Publicidad prorrateada | Decidir cuánto invertir en publicidad |
| Beneficio real | + Impuestos (IRPF) + costes fijos prorrateados | Lo que de verdad te llevas a casa |
La mayoría de vendedores se quedan en el nivel 1 o 2. Y por eso muchos creen ganar más de lo que realmente ganan.
Caso de estudio: una unidad a 14,99 € en categoría Hogar
Tomamos como ejemplo un producto FBA típico:
- Precio de venta: 14,99 € (IVA 21% incluido)
- Categoría: Hogar (referral fee 8% para productos ≤20 € desde 2026)
- Tamaño: paquete estándar pequeño (FBA fee ~3,30 €)
- COGS real: 3,20 € (incluye fabricación + envío internacional + aduanas + etiquetado)
- Ventas mensuales medias: 200 unidades
- Gasto en PPC mensual: 250 € (con ACOS objetivo 25%)
Ahora calculamos los 4 niveles uno por uno.
Nivel 1
Beneficio bruto por unidad
Es simplemente precio menos COGS. La cuenta más optimista posible:
Si te quedaras aquí, pensarías que ganas casi 12 € por unidad. Lo cual está muy lejos de la realidad. Sin embargo, esta es la cifra que muchos vendedores usan para "validar" un producto antes de comprar inventario. Y por eso se llevan el susto al ver la primera liquidación de Amazon.
Nivel 2
Beneficio neto por unidad
Aquí descuentas todo lo que Amazon y Hacienda se llevan automáticamente con cada venta, sin que tú decidas nada:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta | +14,99 € |
| − IVA repercutido (21% / 121%) | −2,60 € |
| − Referral fee Hogar 8% (sobre 14,99) | −1,20 € |
| − FBA pick & pack | −3,30 € |
| − Digital Services Fee (3% del referral) | −0,04 € |
| − Storage prorrateado por unidad | −0,06 € |
| − Devoluciones prorrateadas (4% típico Hogar) | −0,16 € |
| − COGS real | −3,20 € |
| Beneficio neto por unidad: 4,43 € | |
Pasamos de "ganar casi 12" a ganar unos 4,43 €. Una diferencia brutal. Y todavía no hemos descontado publicidad ni impuestos.
Nivel 3
Beneficio post-PPC por unidad
Aquí descontamos el coste prorrateado de publicidad. Si gastas 250 €/mes en PPC y vendes 200 unidades, el coste medio de publicidad por unidad vendida es:
Que aplicamos al beneficio neto del nivel anterior:
Nivel 4
Beneficio real (lo que te llevas a casa)
Aquí descontamos impuestos (IRPF) y costes fijos prorrateados (asesor, software, hosting, etc.).
Para un autónomo en estimación directa, el IRPF a aplicar es aproximadamente el 20-30% del beneficio post-PPC (depende de tu tramo). Tomamos un promedio del 24% para este ejemplo:
Costes fijos: cuota autónomos (~325 €/mes) + asesor (80 €) + software (50 €) + hosting (15 €) = 470 €/mes. Prorrateado sobre 200 unidades:
Pero ojo: los costes fijos NO se prorratean solo entre las unidades de UN producto, sino entre todas las unidades de TODOS tus productos. Si vendes 600 unidades totales al mes entre 3 SKUs, el reparto es:
Aplicamos al beneficio post-PPC:
Es decir, de los 14,99 € que pagó el cliente, te llevas aproximadamente 1,64 € por unidad realmente. Un 11% de margen neto sobre precio. Y ahí incluyo todo: IVA, fees Amazon, devoluciones, PPC, impuestos y costes fijos prorrateados.
La diferencia entre los niveles, visualmente
| Nivel | Beneficio por unidad | % sobre precio |
|---|---|---|
| 1. Bruto | 11,79 € | 78,7% |
| 2. Neto | 4,43 € | 29,6% |
| 3. Post-PPC | 3,18 € | 21,2% |
| 4. Real | 1,64 € | 10,9% |
La diferencia entre el nivel 1 (78,7%) y el nivel 4 (10,9%) es de 67,8 puntos porcentuales. Esa es la razón por la que tantos vendedores se equivocan al validar productos: usan el nivel 1 cuando deberían usar el nivel 4.
Cómo aplicar esto a tus decisiones diarias
1. Validación de productos nuevos
Antes de invertir en un producto, calcula los 4 niveles. Si el nivel 4 te da menos de 1 € por unidad, lo más probable es que no merezca la pena. La excepción son productos de muy alta rotación (5.000+ unidades/mes) donde céntimos cuentan.
2. Decisiones de precio
Cuando piensas bajar precio para "activar ventas", calcula cómo afecta al nivel 4 (no al nivel 1). Una bajada de 1 € en el precio puede eliminar el 50-100% de tu beneficio real por unidad sin que lo notes en el nivel bruto.
3. Decisiones de inversión publicitaria
El nivel 3 te dice tu breakeven ACOS efectivo. Si tu beneficio post-PPC ya está al límite, subir el ACOS te lleva a pérdidas en cuestión de semanas.
4. Decisiones de pausar o doblar
Un producto que parece rentable en el nivel 1 pero no en el nivel 4 puede ser candidato a discontinuar. Especialmente si los costes fijos prorrateados se "comen" su margen real.
Por qué casi nadie hace este cálculo
Hacer estos 4 niveles para 1 producto te lleva 5-10 minutos. Para 30 productos, una mañana entera. Y si quieres hacerlo cada mes para tomar decisiones actualizadas, son varias horas mensuales. Esa es la razón.
Es exactamente el problema que herramientas de P&L como Sellerboard o MyPnLPro resuelven: hacen los 4 niveles automáticamente para cada SKU, basándose en datos reales de Amazon, y los tienes en una pantalla para revisar en 30 segundos. Para un vendedor con 5+ productos, el ahorro de tiempo paga la herramienta diez veces.
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El beneficio "real" de un producto Amazon no es una cifra. Son cuatro cifras que cuentan historias distintas y se usan para decisiones distintas. Saber cuál mirar en cada momento es la diferencia entre el vendedor que crece con disciplina y el que sufre sorpresas trimestrales con su contable.
El cálculo no es complicado en sí mismo. Lo complicado es hacerlo siempre, para cada producto, con datos actualizados. Si solo te quedas con un consejo de este artículo, que sea este: la próxima vez que pienses "este producto va bien", pregúntate en qué nivel estás midiendo. Y si la respuesta es "nivel 1", vuelve a hacer los números desde el nivel 4. Casi siempre te vas a sorprender.