Cuando alguien empieza en Amazon FBA, una de las primeras preguntas que aparece es: ¿es rentable este producto? Y la respuesta casi siempre se busca con una calculadora simple: precio de venta menos coste, dividido por coste, multiplicado por cien. Listo, ROI calculado.
El problema es que ese cálculo está incompleto, y por mucho. Le faltan los fees de Amazon, le falta la publicidad, le faltan las devoluciones, le falta el IVA, le falta el tiempo que tu dinero está atrapado en inventario. Por eso muchos vendedores empiezan convencidos de que su producto tiene 80% de ROI y se descubren con 12% real seis meses después.
Esta guía es cómo hacer ese cálculo bien antes de transferir un solo euro a tu fábrica.
Contenido del artículo
Qué es el ROI y por qué se confunde con el margen
ROI son las siglas de Return On Investment, retorno sobre la inversión. Mide cuánto ganas por cada euro que pones. Es distinto del margen de beneficio, aunque muchos los mezclan:
Es decir, si inviertes 1.000 € en stock y al venderlo todo ganas 300 € netos, tu ROI es 30%.
El margen, en cambio, mide cuánto ganas por cada euro vendido:
Si vendes un producto a 10 € y ganas 3 € por unidad, tu margen es 30%.
El ROI casi siempre es mayor que el margen, porque la inversión por unidad (COGS) es menor que el precio de venta. Y por eso fascina a los vendedores: un ROI del 80% suena espectacular. El problema es cuando ese 80% se calcula olvidando la mitad de los costes.
La fórmula completa del ROI Amazon FBA
El ROI real de un producto FBA tiene en cuenta todos los costes que realmente se aplican, no solo el coste de fabricación. La fórmula completa es:
Donde:
Net profit por unidad = Precio de venta − IVA − Referral fee − FBA fee − COGS − PPC prorrateado − Devoluciones prorrateadas
Inversión por unidad = COGS + Coste de envío internacional + Aduanas + Certificaciones prorrateadas + Capital inmovilizado durante el ciclo
Cada componente esconde decisiones sobre las que vamos a profundizar.
Ejemplo paso a paso: producto a 12 €
Imagina que estás evaluando un producto que vas a vender a 12 € (IVA incluido) en la categoría Hogar (referral 15%). Quieres comprar 1.000 unidades inicialmente. Vamos a hacer los números bien.
Paso 1: Inversión total
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Coste fabricación (1.000 unidades × 1,80 €) | 1.800 € |
| Envío internacional aéreo desde China | 650 € |
| Aduanas e impuestos importación (~6%) | 147 € |
| Certificación CE del producto | 180 € |
| Etiquetado FNSKU y polybag | 50 € |
| Inversión total | 2.827 € |
| Coste por unidad (COGS real) | 2,83 € |
Mucha gente solo apunta el "1,80 €" del coste de fabricación y piensa que ese es el COGS. El COGS real son 2,83 €, un 57% más alto. Esto cambia todo el cálculo posterior.
Paso 2: Ingresos por unidad
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta (IVA incluido) | 12,00 € |
| − IVA repercutido (21%): 12 × 21/121 | −2,08 € |
| Ingreso neto por unidad | 9,92 € |
Paso 3: Costes variables Amazon
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Referral fee (15% × 12 €) | 1,80 € |
| FBA pick & pack (tamaño paquete pequeño) | 3,10 € |
| Digital Services Fee (~3% del referral) | 0,05 € |
| Storage prorrateado (rotación ~3 meses) | 0,12 € |
| Costes Amazon por unidad | 5,07 € |
Paso 4: PPC y devoluciones
Asumimos que un 30% de las ventas vendrán de publicidad PPC con un ACOS objetivo del 25%. Eso da un coste medio de PPC prorrateado de:
Para devoluciones, asumimos un 5% típico de categoría hogar. Cada devolución te cuesta el FBA fee adicional + reprocessing:
Paso 5: Net profit por unidad
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Ingreso neto (sin IVA) | +9,92 € |
| − COGS real por unidad | −2,83 € |
| − Costes Amazon | −5,07 € |
| − PPC prorrateado | −0,90 € |
| − Devoluciones prorrateadas | −0,18 € |
| Net profit por unidad | 0,94 € |
Paso 6: ROI real
Un ROI del 33%. ¿Es bueno? Depende de cuánto tarda en rotar el inventario. Si vendes las 1.000 unidades en 3 meses, ese 33% se materializa cuatro veces al año, lo que equivale aproximadamente a un retorno anualizado del 130%. Bestial. Si te tarda 12 meses, es un 33% en un año, decente pero no espectacular.
Compáralo con el "ROI ingenuo" que habrías calculado solo con coste de fabricación:
La diferencia entre 566% y 33% es la realidad. Y por eso tanta gente lanza productos pensando que son una mina de oro y luego se sorprende cuando los números reales aparecen en su cuenta bancaria.
Los costes que casi todo el mundo olvida
Estos son los costes que, en mi experiencia, los vendedores olvidan al hacer su primer cálculo de ROI:
Certificaciones
Esta es una trampa silenciosa. Muchas categorías en Europa requieren certificación CE (juguetes, electrónica, cosmética, contacto con alimentos). Hay vendedores que traen un producto sin informarse, confiando en que el fabricante "tiene el certificado" o "lo tendrá pronto". Y luego descubren que el certificado se retrasa tanto que Amazon elimina el listing o te obliga a retirar el producto del almacén.
Resultado: 1.000 unidades en stock, certificado a 6 meses, listing pausado, FBA cobrándote storage cada mes. Es uno de los errores que más caro sale cuando empieces.
El consejo: incluye siempre el coste de la certificación en tu COGS desde el principio, incluso si crees que no la vas a necesitar. Si al final no la necesitas, mejor. Si la necesitas y no la presupuestaste, peor.
Capital inmovilizado
Cuando inviertes 2.800 € en stock que tarda 3 meses en venderse, ese dinero no está produciendo en otro sitio durante ese tiempo. Si lo tuvieras en un fondo indexado, te daría un 6-8% anual. Si lo usaras para escalar PPC de otro producto, podría dar más. El coste de oportunidad existe, aunque no aparezca en facturas.
Tipo de cambio
Si pagas a tu fábrica en dólares y vendes en euros, una variación del 5% del cambio EUR/USD te puede comer el margen entero. Para envíos importantes, conviene fijar el cambio (forward) o asumir un margen de seguridad del 5-8% al calcular.
DDP vs DDU/DAP
Muchos olvidan negociar bien el Incoterm. DDP (Delivered Duty Paid) incluye aduanas, DDU/DAP no. Si tu cotización es DAP, súmale ~6-15% por aduanas e IVA de importación. Cuando una cotización parece muy buena, suele ser porque excluye algo.
Reposiciones y muestras
Antes del envío grande hay muestras, antes del segundo lote hay reorders más caros porque no tienes el volumen del primero. Estos costes no entran en el ROI del lote inicial pero sí en el ROI del producto a 12 meses.
¿Qué ROI es "aceptable" en FBA?
No hay una cifra mágica, pero hay rangos de referencia que se usan en la comunidad:
- ROI < 20%: marginalmente rentable, riesgo alto. Cualquier ajuste de precio, fee o devolución te lleva a pérdidas.
- ROI 20-40%: zona normal de FBA hoy. Operable y escalable si la rotación es buena.
- ROI 40-70%: producto bueno. Vale la pena lanzarlo y escalarlo.
- ROI 70-100%+: excelente, pero raro. Si te sale, valida bien que no te dejas costes fuera.
- ROI > 200%: o has encontrado algo único, o (casi seguro) estás olvidando costes. Revisa.
Lo importante es combinar el ROI con la rotación. Un ROI del 25% en 2 meses es muchísimo mejor que un ROI del 80% en 18 meses.
Plantilla mental para validar antes de comprar
Esta es la lista de comprobación que puedes hacer en 10 minutos antes de transferir dinero a tu fábrica. Si fallas en cualquiera, replantéate el producto.
- COGS real conocido: incluye fabricación, envío, aduanas, certificación, etiquetado. No solo el precio del fabricante.
- Categoría y referral fee identificados: confirmado en Seller Central o en la tabla oficial de Amazon.
- Tamaño y FBA fee estimados: medidas del producto envasado y peso. Pon un 10% de margen si dudas.
- Precio de venta realista: no el que te gustaría, el que sostiene la competencia. Mira los 10 primeros resultados de búsqueda.
- Tasa de devolución de la categoría: ropa 25-30%, hogar 4-7%, juguetes 2-5%. Usa el promedio de tu categoría.
- PPC realista: producto nuevo necesita PPC para arrancar. Asume 30-40% de ventas con ACOS 25-35% el primer trimestre.
- Net profit positivo después de TODO: si el resultado es 0,30 € por unidad, el producto no merece el esfuerzo.
- ROI > 25% con rotación < 6 meses: criterio mínimo para que valga la pena.
- Riesgos identificados: ¿necesitas CE? ¿es estacional? ¿está saturada la categoría? ¿hay competencia con barreras (patentes, marca privada fuerte)?
Una vez tu producto está vendiendo
El ROI real solo lo conoces al ver los datos en vivo. MyPnLPro te lo calcula automáticamente, producto por producto, con todos los costes reales aplicados.
Probar gratis 7 díasEn resumen
El ROI de un producto Amazon FBA es más bajo de lo que sugiere el cálculo intuitivo. Casi siempre. Y no porque seas mal vendedor, sino porque hay capas de coste que solo se ven cuando empiezas a operar de verdad.
La buena noticia es que con la fórmula completa y la lista de comprobación, puedes filtrar productos antes de invertir y evitar el error más caro del FBA: meter 3.000 € en stock de algo que iba a dar 800 € de ROI y descubrir que da 200 €.
Una vez tienes los datos reales después de vender, el cálculo se hace solo. Pero hasta que llegan los datos reales, depende de ti hacer los números bien al principio.